L’art du storytelling : la cerise sur le gâteau pour convaincre votre audience
Le storytelling, ou communication narrative, est bien plus qu'un simple outil de communication ; c'est une compétence essentielle pour tout futur cadre d'entreprise. Savoir raconter une histoire captivante peut faire toute la différence pour vous démarquer auprès de votre audience.
Le concept est simple, il s’agit de raconter une histoire, en utilisant les mêmes codes que pour un conte, un film, un roman, etc.
Il s’agit de jouer sur les émotions de son public, au lieu de s’adresser à son intelligence analytique. Rappelez-vous que même si vos interlocuteurs essayeront d’être attentifs aux arguments rationnels que vous pourrez leur présenter (chiffres clé, graphiques, citations), vous ne les convaincrez jamais mieux qu’avec une belle histoire qui aura su toucher leur cœur.
Qu’est-ce qu’une histoire ?
Une histoire nous montre l’évolution d’un personnage central dans un contexte bien défini, avec un début, un milieu et une fin. Le conteur part d’une scène d’exposition avec une situation d’équilibre, c’est le monde ordinaire du personnage. Un élément perturbateur ou déclencheur vient soulever un problème à résoudre.
L’histoire raconte alors comment, en cherchant à retrouver cet équilibre perdu, le protagoniste confronte ses attentes personnelles à une réalité objective et souvent hostile. Cet élément déclencheur va changer la vision du futur du personnage, va remettre en perspective ses rêves et espoirs et l’amener à prendre des décisions difficiles. Un bon conteur va chercher à ce que son audience s'identifie aux émotions traversées par son héros face à ces défis. La fin doit permettre un dénouement : un nouvel équilibre, une nouvelle réalité, bonne ou mauvaise selon le message que souhaite faire passer le conteur.
Pourquoi les histoires ont-elles aussi leur place dans les discours professionnels ?
On a souvent tendance à croire que les discours professionnels doivent uniquement s’armer d’arguments rationnels pour être crédibles et audibles. Toutefois, une entreprise repose également sur une histoire, ou plutôt sur des histoires.
L’histoire des fondateurs ; de leurs parcours, leurs rêves, leurs échecs depuis la création de leur entreprise. Les histoires des employés ; pourquoi ils rejoignent l’entreprise, leurs aspirations, leur épanouissement. Les histoires des clients ; leur quotidien avant de signer avec l’entreprise, leurs attentes, leur nouvelle réalité depuis qu’ils sont clients.
À quoi peut ressembler une histoire intégrée dans un pitch ?
Nous avons rédigé un article détaillé sur les conseils pour bien penser et structurer son pitch, que vous pouvez retrouver ici . Le storytelling doit absolument y être intégré, au même titre que la bonne connaissance de votre audience et la présentation de votre produit/offre. Ainsi, au lieu de simplement présenter votre produit/offre, racontez comment vous avez identifié un problème, les obstacles que vous (ou un personnage tiers) avez rencontrés en cours de route, et comment votre solution a transformé la vie de vos premiers utilisateurs. Mettez en lumière la tension entre les attentes et la réalité, avec toutes ses adversités. Ce récit captivera vos partenaires ou investisseurs potentiels et les encouragera à croire en votre vision.
Une histoire, doit-elle simplement s’appuyer sur les succès ?
Surtout pas ! Il faut que votre auditoire puisse s’identifier aux héros du récit, donc se reconnaître dans les qualités, mais surtout les défauts de ces derniers, et ne pas se retrouver dans un monde parfait. Vous pourriez avoir tendance à croire qu’il vaut mieux embellir la réalité et cacher toutes les déconvenues que vous avez pu avoir ou pressentir depuis que vous cherchez à développer votre produit/offre. Au contraire, il est important de souligner les difficultés rencontrées et de montrer comment vous les avez surmontées.
Comment structurer votre histoire en fonction de votre audience ?
Pour identifier les histoires qui vont être racontées, posez-vous certaines questions clé en fonction de votre cible.
- Quels sont, à ma connaissance, les désirs et aspirations de mes interlocuteurs ? Ont-ils plus de chance de se reconnaître dans l’histoire de mon père, de ma meilleure amie, de mon client ou dans ma propre histoire ? Est-ce qu’il vaut mieux repartir de mythes ou contes universels, qui renverront à un imaginaire commun ? La détresse de la Petite Fille aux Allumettes, la force d’Hercule, la ruse d’Ulysse…peuvent être les points de départ de votre histoire pour illustrer, comment, avec les grandes caractéristiques que nous leur connaissons, ils auraient réagi en présence des obstacles dont vous parlez.
- Quels sont les grands sujets sur lesquels ils s’engagent généralement ? En fonction, vous pourrez ajuster votre histoire pour que les obstacles rencontrés soient de l’ordre sociétale, des problèmes matériels, des relations interpersonnelles, des forces de la nature.
- Que souhaite obtenir le protagoniste pour rétablir l'équilibre dans sa vie ? Pensez aux objectifs de votre audience, pour qu’ils puissent se reconnaître dans la résolution de l’histoire.
- Quelle solution va pouvoir se présenter à votre personnage, au moment où la situation paraît inextricable ? C’est évidemment le moment où vous allez faire intervenir votre produit/offre comme LA solution !
Il s’agit ensuite de tisser des liens narratifs entre vous (individuellement ou à l’échelle de votre entreprise), votre produit ou vos services, votre cible. Laissez alors votre plume vous entraîner, sans vous censurer !
Comment bien présenter son histoire ?
L’histoire est écrite, l’histoire est belle, l'histoire est véridique. Bravo ! Entraînez-vous maintenant à la présenter. Vous pouvez la tester dans un premier temps auprès de vos collaborateurs, si vous en avez, ou auprès de vos proches.
Pour être un bon conteur, voici quelques conseils :
- Posez votre voix, pour qu’elle soit stable et assurée
- Soignez votre posture pour éviter les gestes parasites. Chaque geste doit être au service de votre histoire
- Ajoutez des pauses au sein de votre récit, pour ménager un certain suspense avant de dévoiler la solution
- Incarnez votre histoire : votre histoire ne constituera pas l’intégralité de votre pitch, mais ce sera le moment le plus mémorable. N’hésitez pas à ajouter de la théâtralité dans cette partie de storytelling, afin de suspendre le temps et de marquer votre audience par votre récit.
Dans votre entraînement, entraînez-vous surtout à rester naturel et spontané, surtout si vous vous engagez sur un terrain théâtral alors que vous n’en avez pas l’habitude. Mieux vaut rester proche de vous-même, pour éviter de vous sentir ridicule dans un exercice non maîtrisé. N’hésitez pas à vous faire coacher pour être le plus à l’aise possible !
Conclusion
Le storytelling est une compétence indispensable pour un pitch réussi dans le milieu professionnel. En maîtrisant l'art de raconter des histoires, vous pouvez non seulement améliorer votre communication, mais aussi inspirer et motiver les autres, créer une marque personnelle forte et vous démarquer dans un marché du travail compétitif. Alors, commencez dès aujourd'hui à intégrer le storytelling dans vos pitchs et observez les réactions auprès de vos interlocuteurs. S’ils se souviennent de vous et de vos histoires, vous aurez rapidement de leurs nouvelles.