Nous avons tous besoin de pitcher un jour un projet qui nous tient à cœur. Par “pitch”, on entend : présenter en quelques minutes un concept, une idée ou une innovation pour convaincre notre interlocuteur de nous aider à concrétiser ce projet.
Même lorsque nous connaissons sur le bout des doigts notre sujet, il peut s’avérer difficile de le présenter de façon claire et concise. Tout nous semble essentiel et pourtant, il ne nous est donné que quelques minutes pour capter l’attention et convaincre de l’intérêt de notre projet.
La recette du pitch en 10 étapes
Pour bien pitcher, il existe quelques ingrédients miracles. Une recette qui vous permet de vous mettre dans les bonnes conditions pour dérouler votre pitch en toute sérénité et convaincre votre auditoire en un rien de temps.
Revoyons ensemble cette méthode :
- Le ‘pourquoi’
Identifiez bien le problème auquel vous répondez et parlez bénéfices. Votre projet ou concept doit apporter quelque chose à votre auditoire. Par exemple : un retour sur investissement, s’il est investisseur, une solution ou une innovation s’il est client potentiel. Vous répondez ainsi au “pourquoi” votre projet est important, sans détailler le “quoi” qui n'est pas encore nécessaire à ce stade.
- Le ‘pour qui’
Adaptez-vous à votre public. N’hésitez pas à préparer plusieurs pitch en fonction des circonstances et de votre audience. Il est important que vous ayez en tête qui seront vos futurs interlocuteurs, afin de vous adapter à leurs besoins, attentes et craintes. Vous répondez ainsi au “pour qui” ce projet révèle tout son sens.
- Le ‘comment’
Recherchez en quoi votre idée ou solution diffère de ce que votre public aura déjà pu entendre. Il faut savoir vous démarquer. Vous rentrez alors dans le “comment” vous allez répondre à leurs attentes.
- Vos attentes
Préparez ce que vous attendez à l'issue de ce pitch. Cherchez-vous des investisseurs ? Des clients potentiels ? Des mises en relation ? Des nouveaux partenaires ? Des testeurs pour votre concept ? À chaque étape de la construction de votre pitch, reportez-vous bien à votre objectif pour vérifier que vous ne vous perdez pas en descriptions ou divergences inutiles.
- La précision
Soyez concis. Pour cela, commencez par résumer votre projet en une page, puis cinq phrases, puis une phrase ou deux phrases maximum. Vérifiez que dans cette phrase, vous conservez bien toutes les informations les plus percutantes et nécessaires, et gardez surtout en tête les mots et expressions clés.
- L'entraînement
N'apprenez pas par cœur mais entraînez-vous à pouvoir énoncer votre pitch à voix haute avec toujours les bons mots clé, en moins de 2 minutes 30. Enregistrez-vous, voire mieux, filmez-vous. Vous vous entraînez ainsi à le dire de plus en plus naturellement, pour ensuite pouvoir vous revoir et corriger.
- La visualisation
Si vous en avez l'opportunité, préparez des supports visuels pour ponctuer votre discours, le rendre vivant avec des images, vidéos, chiffres, sons... Tout ce qui pourrait servir votre propos, sans alourdir votre présentation. Selon la situation, vous pouvez également décider de remettre ce support en main propre, afin de laisser une trace à vos interlocuteurs.
- L’aisance
Le jour J, mettez-vous dans de bonnes conditions. Soignez votre apparence, tout en gardant un style dans lequel vous serez à l'aise. Si cela vous rassure, arrivez en avance sur le lieu où vous allez présenter votre pitch pour prendre le temps de vous approprier les lieux.
- L’enthousiasme
Respirez, souriez, ayez l'air confiant et enthousiaste. Votre expression corporelle est tout aussi importante que votre expression verbale. Évitez les gestes parasites. Regardez au maximum votre ou vos interlocuteurs dans les yeux. Même si vous êtes devant un large public, embrassez largement la salle du regard. Ne vous réfugiez pas dans vos feuilles, vous connaissez votre pitch sur le bout des doigts. Évitez les tics de langage et les “euh”. Les investisseurs/clients/partenaires seront plus à même d’accorder leur confiance à quelqu'un qui porte pleinement et avec assurance son projet.
- L’appel à l’action
Énoncez clairement votre appel à l’action à la fin de votre présentation, qui correspond à votre objectif défini en point 4. Vous vous assurez ainsi que votre audience saura pour quelles raisons elle doit vous contacter si vous l'avez convaincue.
Une recette qui a fait ses preuves
Est-ce que cela fonctionne ? La réponse est oui ! La preuve : J’ai mis en pratique ces conseils pas plus tard qu’aujourd’hui, et j’ai tout de suite senti une différence.
Mon pitch ne portait pas sur un projet entrepreneurial, mais il était tout autant personnel. J'ai rencontré une personne influente dans le milieu culturel pour lui présenter la pièce de théâtre que j’ai écrite. Cette pièce, je l’ai dans la peau, elle est sortie de moi. Et pourtant, les premières fois où j’ai dû la présenter à des personnes extérieures, je me suis rendue compte que je ne savais pas la présenter. Je me perdais dans des détails.
Alors, j’ai appliqué ces 10 conseils que je viens de vous donner. Et là : magie ! Depuis le début de notre entretien, mon interlocuteur avait le visage neutre, voire fermé. Mais lorsqu’enfin, j’ai déroulé mon pitch, son regard s’est illuminé. J’avais fait mouche. Une minute de pitch bien construit a suffi à le dérider et l’avoir dans la poche.
Un pitch, c’est avant tout de la préparation
Le premier pitch est le plus difficile. Plus vous vous entraînerez, plus vous vous confronterez régulièrement à une nouvelle audience, plus vous demanderez des retours constructifs à ceux qui vous auront écouté, plus vous serez à l'aise. Vous serez alors capable de convaincre, sans que cela ne vous demande plus aucun effort.
Vous avez un projet à défendre ? Vous souhaitez tester votre concept et le pitcher pour la première fois ? C’est l’occasion de mettre tout de suite en application ces 10 conseils et de faire vibrer votre audience ou vos interlocuteurs avec un pitch bien construit. Vous m’en direz des nouvelles !